Vragen om meer marge, is niet hetzelfde als onderhandelen over meer marge. Onderhandelen is wanneer de leverancier en jij allebei met voorstellen komen om tot een overeenkomst te komen. Deze voorstellen vergen creativiteit. Immers heb je niks aan een hoge marge op papier als je niks verkoopt.
Creatief onderhandelen
Als eerste komt vast de vraag bij je op “wat is creatief onderhandelen?” Tijdens creatief onderhandelen onderhandel je over meerdere assen. Hiermee bedoel ik dat jij je niet blindstaart op 1 onderdeel van de deal, echter vanuit een helicopterview meerdere kansen en mogelijkheden ziet. Deze kansen en mogelijkheden ten tafel brengen maakt jouw een creatieve, sterke en goede onderhandelaar. Immers kan jij met diverse voorstellen komen om tot een overeenkomst te komen.
Voorbeeld van onderhandelingen
In theorie is het altijd makkelijker dan in praktijk. Daarom hieronder een voorbeeld van een onderhandeling in de Retail met een dameskleding merk.
Het merk wil jouw een marge bieden van 2.6, met een betalingscondities van 60 dagen en de mogelijkheid om kleding na te bestellen met een marge van 2.3 (mits voorradig).
Echter heb jij een start marge nodig van 2.8 en heb je niks aan nabestellen mits voorradig, immers kan je altijd nabestellen als de leverancier nog voorraad heeft. Wat wel interessant is, is als je minder met de sale hoeft uit te verkopen. Immers blijft je uiteindelijke marge beter overeind. Want we onderhandelen over de start marge, echter aan het eind van het seizoen kan jij de daadwerkelijke behaalde marge uitrekenen/uitdraaien (tip voor als je dat nog niet doet). Om dit cijfers draait het.
Daarom breng jij tijdens de onderhandeling voorstellen in over omruilingen na 2 maanden, zodat de slecht lopende items terug kunnen (=minder sale). Wanneer dit niet haalbaar is, kan je om deelleveringen vragen waarbij je de laatste gratis kan annuleren als de verkoop tegen valt (=leverancier heeft dan extra baat bij een goede voorverkoop en is eerder geneigd te helpen) en zo kan je nog meer oplossingen en creatieve ideeën ten tafel brengen.
Onderhandeling voorbereiden
Echter voordat je de onderhandeling ingaat is het belangrijk te weten wat je wil. Het is zelf essentieel. Immers als je weet wat je wil bereiken, valt de hoe gewoonlijk vanzelf op zijn plaats.
Om de onderhandeling goed voor te breiden heb ik een inkoopplanner ontwikkeld, evenals een zelfstandige inkooptraining om jouw slagkracht te vergroten o.a. tijdens de onderhandeling.
Meer over onderhandelen
Als je dit een interessant artikel vond, dan raad ik je graag dit artikel aan om meer te lezen over een sterke klantenreis die zorgt voor meer marge. Of het artikel wat ingaat op jouw meerwaarde tijdens de onderhandeling.
Recente reacties