In drie stappen lastige leveranciers overtuigen zonder te schreeuwen
Laat ik beginnen het vooroordeel weg te nemen, dat door over iemand heen te walsen, een harde stem op te zetten, pittige uitspraken op tafel te gooien of te dreigen je niet perse overtuigender overkomt. Als jij sneller bij je doel wil komen, heb ik voor jou hieronder mijn tips op een rij gezet.
Jouw doel is om de leverancier te overtuigen van jouw idee. Om te voorkomen dat jouw briljante idee verloren gaat, omdat jij de leverancier niet kon overtuigen.
Hoe doe je dat nu, overtuigen? Er zijn vele verschillende theorieën en methodes. De manier waarop ik het succesvol doe, is door hard op de inhoud en zacht op de relatie.
Om je vraag voor te zijn, hoe overtuig je iemand met deze strategie?
- Door als eerste te luisteren in plaats van de schreeuwen. In plaats van zorgen maken over hoe je het moet overbrengen, of je wel de juiste woorden kiest, begin met luisteren. Soms lijkt het alsof je recht tegenover elkaar staat, maar kom je door te luisteren achter dat het meevalt. Dit doe je door door te vragen, naar de doelen van de leverancier en zijn zorgen. Voorbeelden van zorgen: dat de leverancier de minimale productie aantallen niet haalt, dat de merkwaarden niet sterk overkomen of dat de uitkomst van jouw vraag niet helder is.
- Naast meer luisteren jou de meeste informatie oplevert om een win-win situatie te creëren is het ook een veel prettigere manier om met elkaar om te gaan. Immers ben je zacht op de relatie bezig. Stap twee is dan ook de win-win situatie te creëren, waar vind je de gemeenschappelijke grond.
- Als je de gemeenschappelijke grond hebt gevonden, wil je deze uitbouwen. Dit doe je door hard te zijn op de inhoud. Dus niet 101 verkleinwoorden, aarzelingen, twijfels, maar gewoon kort en helder jou idee + drie argumenten. Twee is te weinig en vier is te veel (want als het zoveel argumenten nodig heeft, is het dan wel valide).
Dan een logische vraag, hoe doe je dat, kort en helder je idee + drie argumenten? Schrijf het thuis op in een notieboekje. Dus schrijf je standpunt op en daaronder drie keer waarom dit een goed idee is voor de leverancier. Ja, inderdaad. Waarom het een goed idee is voor de leverancier. Jij bent immers al overtuigd. En hier heb je de clue waarom goede ideeën vaak stranden, je probeert jezelf ipv de ander te overtuigen.
En als je dit hebt voorbereid, dan kan je het overbrengen door:
- kort en krachtig te presenteren/vertellen
- je boodschap te vertellen in een verhalende vorm, verhalen blijven altijd goed hangen
En onthou het hoeft geen daverend succes te zijn de eerste keer. Zelf heb ik ook vaak genoeg meerdere gesprekken gevoerd om dichter bij elkaar te komen. Elk jaargesprek dat ik voer met grote leveranciers bestaan uit minimaal drie tot vijf gesprekken. Namelijk kennismaken en ideeën delen, onze wensen concreet kenbaar maken en nader tot elkaar komen door steeds te zoeken waar de ander vandaan komt.
En als je vastloopt: waarom zegt de leverancier dit? Waarom reageert hij/zij zo? Maakt je begripvoller en je zet jezelf aan om begrip te tonen & daarmee naar gemeentschappelijke grond te zoeken,
Hard op de inhoud en zacht op relatie, mijn motto de afgelopen 11 jaar & ik mag toch wel zeggen zeer succesvol. Zie sommige successen nog liggen in 1400 winkels in Nederland, België en Frankrijk.
Meer kennis, informatie en tips?
Abonneer je gratis op mijn nieuwsbrief, waar ik elke maand nieuwe inzichten deel zoals deze. Je krijgt deze dan automatisch in je email. Klik hier op de nieuwsbrief, zodat jij ook niet meer mist.
Voor inkopers en ondernemers in de mode branche heb ik een inkoopplanner ontwikkeld, waardoor je vanuit mijn structuur als jouw ideeën en cijfers op papier zet. Deze is te koop bij o.a. bol.com.
Volg mij op Instagram voor meer tips & tricks. Je kan mij volgen op retail_inkoper.
Recente reacties