Wanneer je gaat onderhandelen met je leveranciers wil je natuurlijk de beste afspraken maken. Met deze zeven tips loopt jouw gesprek nog soepeler en succesvoller. Waarbij jouw vriendelijkheid juist een kracht is in plaats van een zwakte.
Wil je een gesprek over jouw marge, de marketing bijdrage die je (niet) ontvangt of over de condities als recht van retour of omruilen? Als het gaat over onderhandelen met jouw leveranciers zijn dit vast de eerste zaken waaraan je denkt.
Al doe je het eigenlijk elke dag. Vanaf wie ruimt de tafel op in de ochtend tot wie werkt de koopzondag in de winkel. Wanneer je gaat onderhandelen ga je het onderwerp bespreekbaar maken. Je bespreekt wie de tafel afruimt, je bespreekt wie de koopzondag werkt en zo kan je ook de andere onderwerpen bespreekbaar maken. Waarbij je aannames overboord gooit. Want aannames moet je altijd checken (mijn eerste gouden tip heb je nu al binnen).
Waarom onderhandelen als modeondernemer met de leverancier?
- Jij wil graag iets van jouw leverancier (bijvoorbeeld hogere marge)
- De leverancier wil graag iets van jou (bijvoorbeeld grotere order)
De kansen liggen hier ook meteen. Wanneer jij graat iets wilt van je leverancier, wat ben je dan bereid terug te geven? Wat wil de leverancier graag van jou? Wat is waardevol voor de leverancier? Je creëert een situatie om jouw behoefte/wens bespreekbaar te maken en de doel is een win-win situatie waar je er bij beter uitkomt.
Tip 1: waarover ga je als mode retailer onderhandelen?
Wat is het doel van het gesprek? Zet van te voren op papier wat jouw doelstelling is tijdens het gesprek. Is het meer marge, of ik het ook de ruimte om slecht lopende items om te ruilen? Is het een kleiner pakket per model inkopen, of is het ook de ruimte om slechts 1 kleur per model te schrijven en niet meerdere kleuren omdat het altijd een verplicht pakket is.
Schrijf helder op wat je minimaal wilt bereiken en wat de droom uitkomst is. Zo heb je een boven en een onder grens voordat je begint met het gesprek.
Tip 2: onderhandelen is een marathon
Een marathon ren je ook niet ongetraind, evenals de start van een onderhandeling. Het is belangrijk om je voor te bereiden.
Daarnaast wordt je elke keer dat je traint voor de marathon sterker. Datzelfde geld voor onderhandelen. Hoe meer je het doet, hoe meer ervaring en hoe sterker je wordt.
Tip 3: investeer in je leverancier
Inmiddels heb je helder wat jij wil. Echter wat wil jouw leverancier? Willen ze meer zichtbaarheid in jouw winkel? Hogere order voor de zomer? Of juist dat je de wintercollectie ook schrijft? Hebben ze een nieuw merk die ze dolgraag in jouw toonaangevende winkel willen hangen?
Wat zijn redenen voor de leverancier om akkoord te gaan met jouw wensen? Als je dit vooraf opschrijft werk je aan de win-win situatie. Want het doel is dat beide partijen, dus zowel de ondernemer als leverancier, blij zijn als ze van de onderhandelingstafel weglopen. Immers ga je een lange samenwerking aan en is €100,- winst korte termijn en jij wilt voor de lange termijn gaan. Daarom komt de super power vriendelijkheid straks zeker aanbod.
Tip 4: beste alternatief als je er niet uitkomt
Bij HAVARD noemen ze dit BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement. Met andere woorden het beste alternatief als je er niet uitkomt.
Wat ik hiermee bedoel is wat is jouw alternatief? Wat als de leverancier nee zegt? Zie jij het dan als een marathon, je hebt een goede training gehad en de volgende keer kom je voorbereider ten ijs?
Of zie jij het als een dealbreaker, omdat je op deze manier niet verder kun werken?
Hoe opener je erin staat, hoe beter je kunt samenwerken, verkennen waar de kansen liggen en de relatie verder opbouwen. Jouw creativiteit stroomt meer, als je de ruimte neemt om te onderzoeken hoe je tot een deal komt.
Wel is het goed om een alternatief te hebben als je er niet uikomt, dat kan zijn een nieuw gesprek in de toekomst wanneer bepaalde zaken wellicht anders liggen.
Tip 5: zoek uit wat de leverancier graag wil hebben van jouw als mode ondernemer
Wat wil jouw leverancier graag? Wat is voor jouw als ondernemer minder waardevol? Wat kan jij de leverancier geven?
Bijvoorbeeld, voor de leverancier is zichtbaarheid in de winkel van groot belang. Voor jouw geen probleem, om het merk in de etalage te presenteren (immers trekt het merk precies de doelgroep aan die jij binnen wilt hebben).
Zo heb ik met Nike onderhandeld dat zij 1 maand in de etalage mochten op een A-locatie en deze zelf mochten aankleden. Voor mij de win, dat ik de etalage had gevuld met een bekend merk, dat ik het niet zelf hoefde te doen & dat ik professioneel marketing materiaal had in de etalage. Daar tegenover had ik iets gevraagd wat voor mij belangrijk was. Beide partijen blij.
Tip 6: laat je emoties thuis
Als inkoper ben ik succesvol doordat mijn superpower vriendelijkheid is (van nature) en dat kan ook die van jou worden. Dus laat je emotie erbuiten, wordt niet boos (met deuren slaan lijkt dramatisch, maar de leverancier zet alleen verder zijn hakken in het zand).
Als je ego het zat is om nee te horen of het gevoel dat de deur dicht wordt gesmeten, als jij perse gelijk wilt hebben (omdat je het ook hebt) of bang bent “af te gaan”. Om deze redenen zal je emotie je de baas kunnen worden. Je wilt niet gelijk hebben, je wilt succesvol zijn.
Wanneer emoties je de baas worden, ga even naar de WC. Stel voor even voor iedereen thee/koffie te halen. Zorg ervoor dat je jezelf even uit de situatie haalt. Zodat je op adem kan komen en jezelf kan herpakken. Met een frisse blik, heeft creativiteit meer ruimte en kan je verder onderzoeken waar de wensen van de leverancier liggen en waar de openingen zijn.
Blijft gefocust. Als compliment kreeg ik vaak dat mijn focus, enthousiaste en rust zorgde voor een fijner sfeer. Je blijft inhoudelijk erg sterk als je de emoties erbuiten laat. Zorgt ervoor dat je opzoek blijft naar kansen. Vriendelijke onderhandelaars die overzicht bewaren zijn de lastigste voor leveranciers. Omdat je kansen blijft zoeken, terwijl je stevig staat waar je heen wilt of wat je wilt bereiken (door de goede voorbereiding!).
Tip 7: je kan altijd onderhandelen
Leveranciers verkopen graag de collectie in pakketten. Zodat elke inkoper 8, 12 of 16 op een regel schrijft. Terwijl jij wellicht een kleinere doelgroep hebt, die vaker vernieuwing zoekt en jij niet zit te wachten op 16 op een regel.
Zoek uit waarom ze dit zo verkopen. Produceren ze vooraf dozen, die ze als totaal leveren? Stel vooral vragen. Wat is er voor nodig om kleinere maatbogen te mogen schrijven? Op welke manier zou 6 op een regel wel kunnen? Is er wellicht nog een ondernemer die dit zoekt, zodat we een doos delen? Vraag allemaal zaken, zodat je door de antwoorden de kansen kan vinden.
Kansen kunnen zijn dat de doos niet kleiner kan, maar dat je wel recht van retour krijgt.
Kansen kunnen liggen dat je nu 6 op een regel mag schrijven en bij een goede doorverkoop in de toekomst de normale pakketten afneemt.
Als succesvolle onderhandelingspartner is mijn super power vriendelijkheid
Ik ben Nienke, ik onderhandel succesvol doordat vriendelijkheid, enthousiast en goede voorbereiding mijn super powers zijn. Het zijn niet alleen mijn super powers, het kan ook die van jou worden. Mijn doel is om te zorgen dat mode, lifestyle en speelgoedretailers meer geld verdienen, zodat we brandstof hebben voor de verdere groei en dromen. Immers is het retaillandschap mooier door de unieke ondernemers en hun passie.
Als ondernemer ben je een generalist. Je weet van heel veel zaken wat af. Hierdoor val je nooit door de mand. Als je jouw bedrijf kwalitatief wil laten groeien, jij je onderhandeling skills wilt verbeteren.
Het kan ook zijn dat je dit artikel leest en denkt, wat kan ik onderhandelen? Hoe weet ik wat ik nodig heb? Hoe doe je de voorbereiding? Dan is het goed om te starten met mijn training, zodat jij jezelf goed voorbereid voor het komende inkoopseizoen en precies weet wat je nodig hebt.
Het gaat erom dat jij je onderneming en inkoop kan runnen op een manier die voor jou werkt. Dus onderhandelen en een leuk persoon zijn kan gewoon. Dat ben ik ook, op mijn Linkedin staan fijne reviews van de partners waar ik altijd goed mee heb onderhandeld.
En onthou: ondernemen is veelal pionieren, echter zijn er ook veel elementen waarbij je niet zelf het wiel hoeft uit te vinden. Laat mij je helpen met onderhandelen & inkopen, want daar ligt mijn kracht die ik graag deel.
Recente reacties