Als zelfstandige ondernemer leer je al snel je eigen kansen te creëren. Geluk is met de doeners of zoals Shawn Harris het zo mooi zegt, “The harder you work, the luckier you get”.
Dat geld ook voor inkopen. Hoe meer tijd je in de voorbereiding stopt, hoe meer kansen jij kan creëert aan tafel met de leverancier.
Als je het idee hebt dat wanneer je voor 1400 winkels inkoopt alles vanzelf gaat, dan haal ik je bij deze uit de droom. Zelf heb ik voor 1 winkels (zelfstandig warenhuis) tot 1400 winkels (AS Watson) ingekocht en bij elk gesprek bereide ik me ontzettend goed voor. Mijn vloeiende manier van onderhandelen, komt door een gedegen voorbereiding. Niet vanuit geluk.
Hoe bereid je een inkoopgesprek goed voor?
Als je het nieuwe inkoopseizoen ingaat, start je bij het maken van een inkoopplan voor het seizoen. Dit plan bevat alles van budget, maatbogen, NOOS, doorverkopen, omzetsnelheid tot het opvolgen van de collectie als het in de winkel hangt. Alle onderdelen heb ik voor je op een rijtje gezet in een handige checklist. Deze checklist kan je gratis downloaden en als jij je score met mij deelt, stuur ik je een motivatie per post.
Na het maken van het inkoopplan heb je per merk inzichtelijk:
- Welk budget je hebt
- Welk deel je van het budget achterhoudt voor tijdens het seizoen. Zodat je kan bijkopen en bijsturen.
- Hoeveel items je per productsoort nodig hebt. Heb je 10 of 20 T-shirts nodig? Heb je 5 buitenzwembaden of 10 nodig? Dit baseer je o.a. op welke items of producten het vorig jaar goed hebben gedaan.
- Welke condities je nodig hebt, om jouw doelstellingen te behalen
- Wat jij met de leverancier gaat ondernemen om de verkopen te boosten. Zodat je elk jaar kan groeien met het merk en/of producten.
Inkoopgesprek
Als je weet wat je nodig hebt, dan kan je het gesprek vorm geven. Waarbij het essentieel is om altijd een win-win situatie te creëren. Kleine sluik reclame: in mijn nieuwe online training besteed ik hier 1 module aan.
Hoe creëer je deze win-win situatie in het inkoopgesprek
Het is zover de dag van de inkoop. Je hebt vooraf je cijfers gedeeld met de leverancier. Zelf ook helemaal voorbereid en je wil het liefste alleen maar collectioneren. De nieuwe stoffen voelen, de nieuwe producten zien en een tof filmpje voor Instagram maken voor jouw klanten.
Dat kan nog steeds. Alleen dit keer met een boodschappenlijstje. Een lijstje waarop staat wat je nodig hebt en in welke hoeveelheid. Zodat jij precies de items inkoopt, die jij nodig hebt. Het is zoals het bakken van een appeltaart. In de juiste verhoudingen heb je een heerlijke taart. Wil je het graag zien hoe ik dit visueel uitbeeld, kijk dan hier.
Zekerder
Doordat jij zekerder bent over wat jij nodig hebt, ga jij met meer zelfvertrouwen het inkoopgesprek in.
- Eerst de nieuwe collectie voor jouw winkel sellecteren
- Vervolgens de juiste aantallen schrijven
- Waarna je de condities bespreekt waaronder je het nieuwe assortiment wil inkopen
Condities bespreken
Je hebt naast jouw budget, verhoudingen in maat en productsoort ook voorbereid welke condities je nodig hebt. Deze kan je nu in het gesprek ten tafel brengen. Onthoud, elk goed onderbouwt argument heeft zin. Het liefst 3 argumenten. Twee is te weinig en 4 is te veel (als iets zoveel argumenten nodig heeft, klopt het dan wel ;-)).
Voorbeeld: ik zou graag een nieuwe staffelkorting afspreken, omdat:
- We de afgelopen jaren elk jaar minimaal 25% zijn gegroeid
- Jouw merkwaarden, duurzaamheid, in elk onderdeel van ons bedrijf hebben gewaarborgd. Hierdoor versterken wij jouw merk
- We hebben meer marge nodig om te kunnen investeren, om de beoogde groei te realiseren met jouw merk/productsoort
Ik zou het bijvoorbeeld zo niet aanpakken; ik zou graag een staffelkorting afspreken, omdat ik graag meer marge wil. De argumenten ontbreken hier, waarom wil je dit? Je overtuigd niet door het alleen te benoemen. De overtuiging komt door jouw sterke argumenten. Een sterk argument is lastig te weerleggen, daarom werken cijfers altijd zo goed. Cijfers presenteren feiten en geen meningen. De interpretatie is een mening, eens. Maar een doorverkoop van 50% is een doorverkoop van 50%.
Deze goed argumenten, ja, die heb je voorbereid. Want jij weet, geluk is met de doeners of zoals Shawn Harris het zo mooi zegt, “The harder you work, the luckier you get”. Dat geld ook voor inkopen. Hoe meer tijd je in de voorbereiding stopt, hoe meer kansen jij kan creëert aan tafel met de leverancier.
Wil je meer tips, vol mij op Instagram en download mijn ultieme, gratis checklist voor het nieuwe inkoopseizoen.
Recente reacties